Melyek az ügyvédi irodákat leginkább érintő kihívások a jelenlegi gazdasági környezetben? Az árazás? A konkurencia? A technológia vagy az alternatív jogi szolgáltatók, melyek kiváltják az ügyvédi munka bizonyos elemeit? Immár hetedik éve, hogy az Altman Weil nevű tanácsadócég felmérést készít az amerikai ügyvédi irodák körében és próbál választ találni ezekre a kérdésekre.
A legújabb felmérést 2015 tavaszán végezték. A kitöltésben 320, amerikai mércével mérve közepes és nagy ügyvédi iroda vett részt. Tisztában vagyunk vele, hogy a magyarországi viszonyok és ügyvédi irodai működés merőben eltér az amerikai léptéktől és modellektől, de úgy véljük, hogy az árképzésre, a technikai fejlesztésekre vagy az ügyfélkezelésre vonatkozó trendek globálisak. És e szerint a hazai ügyvédek is hasznos következtetéseket tudnának levonni az ismertetett adatokból.
Változás
A megkérdezett irodák nagy része tisztában van azzal, hogy változtatásokra van szükség a napi működésükben és a jogi üzlethez való hozzáállásukban. Ezt a változást nem kizárólag a pénzügyi válság utáni gazdasági szituáció, hanem a változó technikai megoldások, az átalakuló ügyféligények és az alternatív jogi szolgáltatók megjelenése is mozgatja.
Léteznek irodák, melyek nem érzik szükségesnek a változtatást – ezen irodák 63%-a azzal magyarázta, hogy “az ügyfelek nem igénylik”. A nagy irodák indoka pedig, hogy “nem érzünk elég nagy gazdasági nyomást ahhoz, hogy jelentős változásokat vezessünk be”. A közeljövő eldönti, hogy igazuk volt-e.
Konkurencia
Az ügyvédi irodák a hagyományos (azaz más ügyvédi irodák által produkált) konkurencián túl jelentős figyelmet fordítanak a nem tradicionális jogi szolgáltatások irányába. Ezek lehetnek informatikai rendszereket szolgáltató cégek (amik például online nyújtanak segítséget az ügyfeleknek egyszerű szerződések szerkesztésében), esetleg a jogi munkával összekapcsolt más szolgáltatók. A megkérdezett ügyvédek 83%-a látja úgy, hogy ezek az alternatív szolgáltatók hosszú távú fenyegetést jelentenek számukra. 24%-uk vallja, hogy ügyfeleket veszítenek a modern technológiák és megoldások miatt. Ezen túl 41%-uk látja lehetséges veszélynek ezeket az új eszközüket, és 19%-uk még mindig úgy gondolja, hogy nem veszélyezteti a munkájukat. Azok a cégek, amelyek nem ügyvédi irodaként nyújtanak jogi szolgáltatáshoz közel álló tanácsadást, 17%-os arányban vesznek el munkát a hagyományos ügyvédi irodáktól, azaz ennyivel csökkent az irodák árbevétele az alternatív szolgáltatók javára. A megkérdezett ügyvédek 38%-a tartja veszélyesnek ezt a típusú konkurenciát, ám 36%-uk továbbra sem érzi fenyegetve magát.
Ez a hatás Magyarországon is megfigyelhető és ugyanúgy elkerülhetetlen. A technikai fejlődés jó néhány, ügyvédek által végzett feladatot és funkciót ki fog váltani. A lényeg az lenne, hogy ez ellen ne küzdjön az ügyvédség, hanem alkalmazkodjon hozzá, találja meg azokat a feladattípusokat, amiben elengedhetetlen lesz a személyes ügyvédi részvétel. Egy végrendelet megírása vagy egy egyszerű cégeljárási folyam nem ilyen. Több országban nem szükséges ügyvéd részvétele a cégalapítási folyamatok nagy részében. Minél inkább fejlődnek az informatikai rendszerek, annál jobban erősödik majd ez a trend a sztenderdizálható eljárások közt. Már most olyan nyomtatványkitöltő rendszerek állnak rendelkezésre, akár Magyarországon is, amiről 10 éve még nem is álmodhattak az ügyvédek. Gondoljanak bele, milyen fejlődés várható a következő 5-10 évben?
Stratégia a jövőre
Azon irodák 75%-a tudta növelni a bevételeit, amelyek felismerték, hogy változtatniuk kell a működésükön, ideértve a kiválasztási szempontokat, a hatékonysági megoldásokat és az árazási politikát. Ezeknek a változásoknak a középpontjában az ügyfélnek kell állnia. Azért nem változtatni, mert az ügyfél egyelőre nem igényli, óriási hiba. Nem szabad megvárni, hogy az ügyfél kérje – meg kell mutatni számukra, hogy egy innovatív, megoldásokat és hatékony ügyfélkiszolgálást a központba helyező irodával van dolguk. Látniuk kell, hogy megértik őket és készek hozni az elvárt eredményeket. Ennek a munkának és a hozzáállásnak kell meghatározni az irodáról alkotott képet, ezzel tud kiemelkedni a konkurenciából – és ezt kell kommunikálni is.
Az árazás mindig kritikus szempont. Magyarországon egyre több vita szól arról, hogy egyes ügyvédek és ügyvédi irodák lenyomják az árakat, akár nagy irodák óradíjáról, akár egy ingatlan-adásvételi ügyvédi díj százalékáról van szó. Az árverseny jelen van, és mint minden körülményhez, ehhez is alkalmazkodni kell. Nem az árak mesterségesen magasan tartása a megoldás (a hatósági ár még kevésbé – ez a megoldás távol áll az egészséges piaci magatartástól). Az árazás nem más, mint pozícionáló eszköz. Azaz ügyfél, aki a legolcsóbb árat keresi, meg fogja találni a hozzá illő ügyvédet.
A megoldások
Hiába véli úgy az ügyvédi irodák 93%-a, hogy elhúzódó trendként kell tekinteni a praxis hatékonyságának növelésére, csak az egyharmaduk tett is valamit ennek érdekben. Nem elég felismerni a piaci trendek változását, alkalmazkodni is kell hozzájuk, így teremtve versenyelőnyt a többi irodához képest. Mik lehetnek ezek a hatékonyságnövelő megoldások? Például az emberi munkaterhet csökkentő technológiák alkalmazása (dokumentumszerkesztő rendszerek), tudásmendzsment eszközök, project menedzsment hozzáállás és ehhez kapcsolódó tréningek, vagy a jogi munkák egyes elemeinek delegálása akár külsős tanácsadók felé.
Az irodák 94%-a azzal is tisztában van, hogy az árazás és az árverseny az egyik legkritikusabb pontja a működésüknek, és mégis csak a 31%-uk tesz valamit a versenyképesség érdekében. De ők mit tesznek? Például mérik egy adott szolgáltatás belső árát, azaz hogy az irodának mennyibe kerül egy adott jogi feladat elvégzése (ezt a módszert eddig egyetlen magyar irodától hallottam). További eszköz az ügyvédek felkészítése az ártárgyalások lefolytatására, pénzügyi célok meghatározása az irodára és egyes csoportokra nézve (hány magyar ügyvédi irodának van pénzügyi terve?), és egyéni árképzés az ügyfél-preferenciák megismerése alapján.
A teljes tanulmány elérhető: http://www.altmanweil.com/LFiT2015/
Szeretne még több ügyvédi kommunikációval kapcsolatos információt, ötletet és újdonságot kapni a postaládájába?
Iratkozzon fel hírlevelünkre, és mi elküldjük önnek a “LinkedIn – kezdeti lépések ügyvédeknek” című összefoglalónkat is.
