Természetesen nem hazánkban, hanem az Egyesült Államokban. De milyen következtetést tudunk levonni a hazai piacra vonatkozóan? Melyek a saját tapasztalataink?
Ügyvédi irodáknak adunk elsősorban kommunikációs tanácsot, mely magába foglalja a marketing és pr megoldásokat is. De nem szabad elfelejtkezni a kommunikáció céljáról: az üzletfejlesztésről. Nem azért kommunikál egy ügyvédi iroda, hogy róla szóljon a legtöbb hír vagy ők legyenek a legismertebbek. Ezek mind csak eszközök az üzletfejlesztés során, melynek célja lehet a több ügyfél szerzése, a meglévő ügyfeleknek több szolgáltatás eladása vagy éppen az elvesztett ügyfelek visszaszerzése. A marketing, a pr mind az üzletfejlesztés szolgálatában állnak, csak gyakran hajlamosak erről elfeledkezni még az ügyvédi irodák belső marketing-felelősei is.
Már megint az USA
2017 elején a Bloomberg Law és a Legal Marketing Association felmérést végzett az amerikai ügyvédi irodák, konkrétan az üzletfejlesztési és marketingvezetők körében a legújabb trendekről és kihívásokról. 167 szakértőt kérdeztek meg – bár mindig kihangsúlyozzuk, hogy az amerikai és a magyar ügyvédi piac igen nehezen összehasonlítható, de a megoldások, a trendek és az eszközök megegyeznek (legalábbis a tudatosan kommunikáló és modern hazai irodák vonatkozásában).
2017-es üzletfejlesztési célok
Amint a fenti ábrán látszik, a cross-selling vagy upsell, azaz a meglévő ügyfeleknek történő eladásra nagyobb figyelmet fordítanak az irodák, mint az új ügyfél szerzésre. Logikus gondolkodás: aki egyszer már megbízott bennünk és hozzánk hozta az ügyét, azt sokkal könnyebb meggyőzni arról, hogy más jogterületen is a segítségére lehetünk. Olcsóbb és hatékonyabb, mint új ügyfelet szerezni.
Pompás, bevált, kipróbált technikák állnak rendelkezésre, melyet mi is rendszeresen tanácsolunk ügyvédi iroda ügyfeleinknek.
Érdekes adat, hogy bár az ügyfélélmény növelése csak 48%-ot kapott, az üzletfejlesztési vezetők 87%-a szerint ez az eszköz a leghatékonyabb arra, hogy megkülönböztessék magukat a többi ügyvédi irodától. Ellenben csak 55%-uk mondta, hogy már bevezettek ügyfél-elégedettség mérésére szolgáló eszközt – enélkül viszont nehéz fejleszteni ezt a területet, mivel nem tudjuk pontosan, hogy mit gondol az irodáról az ügyfél.
Bevonás az üzletfejlesztésbe
Kevés nehezebb feladat van, mint elnyerni az ügyvédek bizalmát és bevonódni az üzleti döntéseikbe, főleg külső tanácsadóként. Talán nekem könnyebb dolgom van, mivel a jogi pályán és ügyvédi irodákban edződtem. Amerikában a belső marketinges/üzletfejlesztési vezetők 55%-a mondta, hogy részt vesznek a partneri meetingeken, és 52%-uk a fejlesztési megbeszéléseken. Egyik oldalról ez soknak tűnhet és mutatja, hogy az irodák több mint fele nyitott a más területről érkezők tanácsára. Másrészt a felük még mindig belső ügynek tekinti például a stratégiaalkotást.
Mire költik a pénzt az ügyvédi irodák
Érdemes megvizsgálni, hogy üzletfejlesztés címszó alatt konkrétan milyen területekre allokálnak pénzt és erőforrást az amerikai irodák – és milyen arányban.
Több érdekes adat is található a fenti grafikonban. Egyrészt furcsa látni, hogy arányaiban ugyanannyit költenek adományozásra, mint a weboldal fenntartására és fejlesztésére. Másrészt a tartalommarketing nagyon alacsony résszel szerepel a költségmegosztásban – annyit költenek rá, mint az ügyvédek tréningjeire és képzésekre. Szerintem Magyarországon egészen más arányokat kapnánk. Viszont örömteli látni, hogy a szerintünk egyik leghatékonyabb üzletfejlesztési eszközre, a rendezvényekre mennyit költenek az USA-ban is.
Külső tanácsadó vs. belső felelős
Dolgoztam ügyvédi irodában kommunikációs és üzletfejlesztési vezetőként. Évek óta pedig külső tanácsadóként segítem az ügyvédi irodákat. Mindkét oldalon álltam. Véleményem szerint az ideális szervezeti forma a külső kommunikációs és üzletfejlesztési tanácsadó igénybevétele, partneri szinten, eközben egy dedikált marketing vagy kommunikációs munkatárs által összefogva a stratégia taktikai megvalósítása – ideértve a hírlevelek, a honlap vagy akár a rendezvények koordinálása.
A felmérésben résztvevő ügyvédi irodák 78%-a vesz igénybe külső tanácsadó céget kommunikációs vagy üzletfejlesztési tevékenységük támogatása céljából.
És milyen feladatokat bíznak a külső tanácsadóra?
Szinte az összes feladatunkat látjuk a fenti ábrán – az arányok viszont nem fedik a mi feladatmegosztásunkat. Az üzletfejlesztési tanácsadás viszont teljesen hiányzik az amerikai adatokból, ahogy a rendezvényszervezés is, vagy éppen az ügyvédi listákkal (Chambers, Legal500) kapcsolatos tanácsadás. Mi ezeket mind biztosítjuk, az idén összeállított tréningtevékenységünk mellett.
Mekkora méretű irodákat érint mindez
Az amerikai felmérés három irodaméret-kategóriát vizsgált: a legkisebb méret a 2-99 fős irodákat tömörítette. Nyilván hazánkban ezek értelmezhetetlen számok. De akkor kiket érint az üzletfejlesztés, a kommunikáció a hazai irodák közül? Véleményünk szerint mindegyiket – kisebb-nagyobb mértékben.
Honlapnak, online jelenlétnek alapvetőnek kellene lennie. Marketing technológiára is kellene költeni, ahogy közösségi média megjelenésre is (kinek a Facebook, kinek a LinkedIn a hatékonyabb felület). Technológia: ügyfélkezelési, ügykezelési rendszer nélkül is nehéz elképzelni egy modern irodát.
Az üzletfejlesztési, kommunikációs vagy pr tevékenység természetesen a nagyobb irodákat érinti – a nagyobb irodán akár a 3-4 fős ügyvédi társulásokat is értjük. Tapasztalatunk szerint ez az az irodaméret, ahol már áldozni is tudnak ilyen jellegű szolgáltatásra – és működik is a befektetett energia és pénz, mely ügyfelekben és megbízásokban mérhető.
És melyek azok a területek, ahol a következő években az irodák növelni, vagy éppen csökkenteni fogják a kiadásaikat?
Látható, hogy a legtöbbet a marketing technológiákba fognak invesztálni az irodák, majd kiegyenlített szinten a tartalommarketing és a tréningek, képzések. Magyarországot elsősorban a két utóbbi terület tartja izgalomban – és nekünk is ezekre vannak a legjobb, bejáratott megoldásaink.
Ha kérdése van a hazai módszerekkel kapcsolatban, vagy csak felkeltettük érdeklődését üzletfejlesztési szolgáltatásaink iránt, írjon nekünk és kérjen ingyenes konzultációt az irodájában!
Csak egy kattintás!
