Számos ügyvéd állítja, hogy hozzá kizárólag ajánlás útján jönnek az ügyfelek, neki nem kell senkit meggyőznie – ez a cikk azoknak szól, akik szeretnék saját kezükbe venni az ügyfélszerzést.
A legtöbb ügyvédnek és könyvelőnek nincsen egy meghatározott folyamata a szolgáltatásai értékesítésére. Helyette inkább mások ajánlása alapján vagy bemutatás útján jutnak el egy-egy ügyfélhez, megpróbálják általánosságban átlátni a helyzetet, majd rögtön ezt követően szeretnék megoldani a problémát.
Ha egy lehetséges ügyfélből nem tudunk tényleges ügyfelet csinálni, akkor nagy eséllyel valamilyen hiba csúszott a meggyőzési folyamatba. Éppen ezért nagyon fontos, hogy a korábbi hibák okai mielőbb feltárásra kerüljenek, így a jövőben egyetlen fontos lépés sem fog elmaradni.
Íme öt egyszerű lépés a jdspura cikke alapján, ami segít abban, hogy úgy tudjunk beszélgetni a leendő ügyfelekkel, hogy a végén biztosak legyenek benne: velünk akarnak dolgozni.
1. Legyünk érdeklődők, kedvelhetők, és találjuk meg a hasonlóságokat
A valódi kapcsolat és egyetértés az értékesítés legfontosabb alapjai. A bájcsevej és az üzleti „small talk” eléggé átlátszó tud lenni, és egyértelművé teszik, hogy mi az egyetlen célunk.
Inkább hallgassunk, figyeljünk a másikra, és ne csak mi beszéljünk!
Vagy ahogy méltán népszerű Hamilton musicalben mondják: Talk less, smile more.
Hisszük vagy sem, ezt az első lépést a randizáshoz lehetne hasonlítani, csak szakmai értelemben. Beszélgetés közben kérdezzünk sokat, és próbáljuk meg megismerni az embert, akivel beszélgetünk, tegyük személyessé a beszélgetést. Figyeljünk arra, hogy hallgassuk meg, amit mondani szeretne, és ne terheljük túl a saját mondanivalónkkal, ne mi uraljuk a beszélgetést, és ne minden mondatunk saját magunkra utaljon vissza. Egy leendő ügyfél ilyenkor azt próbálja kideríteni, hogy ügyvédként szimpatikusak vagyunk-e neki, megbízhat-e bennünk, és el tudja-e képzelni velünk a közös munkát.
Hagyjunk időt erre a kissé személyesebb beszélgetésre, mielőtt áttérnénk a komolyabb üzleti témákra. Legyünk türelmesek és ne siettessük az ügyfelet. Mindemellett legyünk figyelemmel a szoros időbeosztásukra is, ha azt említették a beszélgetés elején.
2. Tárjuk fel a problémákat
Most, hogy megalapoztuk a kapcsolatot, próbáljuk meg megérteni azokat a kulcsfontosságú dolgokat, amelyek az ügyfelet motiválják, és foglalkoztatják. Ezután következik annak az azonosítása, hogy miért keresett fel minket, miért érdekli a mi ügyvédi irodánk.
Néha ezek a kulcspontok nem egyértelműek, és a megfelelő kérdéseket kell feltenni annak érdekében, hogy rájöjjünk mik azok. Az esetek nagy részében ezek valamilyen érzelemhez, leginkább a félelemhez köthetők. Amikor valamilyen fájdalmunk van az életben, ösztönösen próbáljuk védeni magunkat tőle. Az emberek gyakran azért váltanak másik szolgáltatóra, mert nem tetszik nekik a szolgáltatás egyik egyszerű eleme, nem feltétlenül az elvégzett munkával elégedetlenek (természetesen a munka nem megfelelő elvégzése is nagy probléma lehet – de feltételezzük, hogy abban nincs hiba).
Ilyenkor jönnek nagyon jól a „vallatási” készségek. Kérdezzünk rá fájó pontokra – „Miért éppen most?” „Mi a legnagyobb kihívás az Ön számára ezzel a problémával kapcsolatosan?” „Ha ténylegesen együtt dolgoznánk, milyen eredményeket vár el?” „Vannak valamilyen közelgő változások, amik érinthetik ezt a problémát?” „Miért gondolkozott el azon, hogy ügyvédet vált?”
Minél ésszerűbbek, éleslátóbbak a kérdéseink, annál jobban meg fogjuk tudni érteni az ügyfél üzletét, és előre fogjuk tudni látni az esetleges problémákat. Ráadásként további eladási lehetőségeket is találhatunk a folyamat során, valamint a válaszokkal jobban bele fogunk tudni látni abba, hogy mi a problémája a jelenlegi képviselettel.
3. Ajánljunk megoldást
Miután van egy teljes listánk arról, hogy milyen problémák foglalkoztatják az ügyfelet, gondoljuk át, és ajánljunk fel neki egy vagy több megoldást.
Kínáljunk fel egy személyre szabott, korábbi tapasztalatainkon alapuló megoldást, és mutassuk meg az ügyfélnek, hogy mekkora rálátással rendelkezünk az ügyére, a korábbi beszélgetésnek köszönhetően. Ismerjük el az aggodalmaikat és félelmeiket, mutassuk meg, hogy figyelünk rájuk, azzal, hogy megfelelő biztosítékokat nyújtunk ezekre az aggodalmakra. Lepjük meg az ügyfelet azzal, hogy valami újat tanítunk neki a piacról, az üzletágról vagy éppen a helyzetről, amiben van.
4. Mérjük fel az akadályokat
Ha szemtől szemben beszélgetünk az ügyféllel, készüljünk fel rá, hogy bármelyik felajánlott megoldásunk esetén fenntartásokba ütközhetünk, miközben tervezgetünk és kommunikálunk velük.
Figyeljünk az ügyfelek testbeszédére, és arra, hogy milyen kérdéseket tesznek fel. Ha nem tudjuk pontosan megállapítani, hogy van-e az ügyfélnek fenntartása, tehetünk fel olyan kérdéseket, amik kiderítik, például: „Úgy érzem, hogy nem sikerült felmérni eddig az összes aggodalmát, valóban ez a helyzet?” vagy „Van bármi kérdése a felajánlott megoldással kapcsolatban?” „Van bármi kételye a közös munkát illetően?” Ahogy a válaszaikat hallgatjuk, az fenntartásokat két csoportba fogjuk tudni osztani: lehetnek az irodánkkal vagy az árazással kapcsolatosak. Ha az irodával van problémája az ügyfélnek, egyszerűen csak lehet, hogy egy másik ügyvéddel erősebb kapcsolatot építettek ki, ami végtére is nem azt jelenti, hogy bármi probléma lenne velünk.
5. Zárjuk le a beszélgetést
Végezetül zárjuk a beszélgetést egy erős kérdéssel, mint például: „Nem gondolja, hogy együtt kellene dolgoznunk?” vagy „Mit tehetek, hogy megerősítsük ezt a kapcsolatot?”. Ha feltettük a kérdést, fontos, hogy utána fejezzük is be a meetinget, mivel ha túlzásokba esünk, az gyorsan alakíthat át egy érdeklődő ügyfelet feszült ügyféllé.
Adjunk néhány ingyenes tanácsot, például:” Mielőtt végleg döntene arról, hogy kit vesz fel, győződjön meg róla, hogy tapasztalt a … (említsünk meg egy számára kulcsfontosságú területet) területén.” Ez a lezárással nem manipuláljuk és nem is sürgetjük az ügyfelet, hogy kötelezze el magát felénk. Egyszerűen csak megkönnyítjük vele a döntést, ami lezárja az eladási folyamatot. Az ügyfél van mindig a legjobb pozícióban, hogy eldöntse kivel, melyik ügyvéddel vagy ügyvédi irodával akar dolgozni. A mi feladatunk az, hogy segítsünk neki tájékozott, biztos döntést hozni.
Nagy valószínűséggel néhány dolgot ezek közül ösztönösen is csinálunk egy bizonyos szintig. A sikerhez vezető út ezen a területen az, hogy mutassuk meg az intelligenciánkat, a kritikus rálátásunkat, és úgy általánosságban azt, hogy érdekel az ügyfeleink jóléte. Ezek mind segíthetnek megkülönböztetni minket a versenytársainktól. Sok új ügyfelet kívánunk!
